هذا المقال سيغطي العناوين التالية: 

• ما المقصود بمصطلح SaaS
• ما هي شركات SaaS
• لماذا يجب على شركتك الاعتماد على شركات SaaS
• لماذا نجحت شركات SaaS 
• كيف نجحت شركات SaaS في النمو
• أشهر استراتيجيات النمو في إنتركوم Intercom
• أشهر استراتيجيات النمو في MailChimp
• كيف تستفيد من استراتيجيات النمو في تنمية أعمالك

 

إذا كان مصطلح (SaaS) جديد عليك، فهو اختصار مميز لجملة Software as a Service. الترجمة الحرفية الفقيرة لهذا المصطلح تقول "برنامج كخدمة" أو بمعنى أوضح "برنامج يقدم خدمة للآخرين". وكما ترى فهي ترجمة بليغة للغاية، لذلك سنستغنى عنها تمامًا في هذا المقال، وكأننا لم نقرأها، ونستخدم مصطلح SaaS فهو أسهل ومعبر أكثر. 

بالمناسبة، مصطلح SaaS في الغالب يُكتب بهذه الطريقة: حرفي (S) كبيران Capital، وحرفي (a) صغيران، للتمييز والتفرد. 
ويشير مصطلح SaaS إلى أي شركة تقوم بأداء خدمة معينة (متخصصة) في هيئة برمجية Software أيًا كانت شكل منصة الاستخدام (تطبيق ويب Web App، تطبيق جوال Mobile App). تقدم شركة SaaS هذه الخدمة مقابل اشتراكات دورية Recurring Payments، ومعظمهم يعرض نسخة تجريبة Demo ليتعرف العميل على البرنامج، أو باقة مجانية Free Package محدودة الإمكانيات. 

شركات SaaS تعمل كطرف ثالث يساعد الشركات في الوصول أو التواصل مع عملائها. فهو – على سبيل المثال – في إنتركوم يوفر منصة تواصل مباشرة Live Chat، وفي MailChimp يحمل عنها هم إدارة القوائم البريدية. كل هذا من خلال اشتراك منتظم. 
أما إذا أردت أمثلة على الشركات التي قامت فكرتها على مصطلح SaaS، فستجد الكثير، مثل:  شركة GetResponse، أو MailChimp لإدارة القوائم البريدية. وكذلك شركة إنتركوم Intercom، وZenDesk للتواصل مع العملاء عبر قنوات المحادثة الفورية Live Chat. حتى برمجيات HupSpot لإدارة التسويق والمبيعات، تعتبر نوع من أنواع SaaS. 

 

 

لماذا شركات SaaS ؟ 

السؤال الآن: لماذا تلجأ شركة ما – أيًا كان حجمها – لشركة من شركات SaaS؟

 

1. توفير التكلفة: 

الشركات الناشئة Startups عادةً ما تبدأ بميزانيات محدودة، وهي مع ذلك تحتاج إلى الكثير من الأدوات التي تساعدها في إتمام عملها. فإذا أرادت استخدام برنامج لإدارة القائمة البريدية، قد لا توفرة الاستضافة العادية Shared Hosting، فهي مضطرة للاستثمار في خادم خاص للرسائل البريدية Email Server، ثم شراء رخص برمجيات خاصة لتشغيل وإدارة هذا الخادم، بالإضافة إلى الاستعانة بمصمم محترف يقوم بإعداد تصميمات جذابة للرسائل البريدية، وغيرها من المصاريف الخفية. 
أما بالاستعانة بشركة مثل MailChimp فكل المطلوب هو اختيار باقة مناسبة لمتطلبات الشركة الناشئة. بل إن MailChimp توفر باقة مجانية للبدء. أي أن تكلفتك حينئذ ستكون: 0$

قِس على هذا كم الخدمات التي من الممكن أن تحصل عليها من شركات SaaS الأخرى. 

 

2. توفير الوقت: 

إن كان عنصر التكلفة هام، فعنصر الوقت أشد في الأهمية في حياة أي مشروع ناشيء. تخيل حجم الإجراءات السابقة، وكم يستغرق من الوقت، وكم هو عدد محاولات (التجربة/الخطأ) الذي يجب أن تجتازه الشركة مع البرنامج الناشيء، حتى تصل إلى نموذج ناجح يعمل بدون أعطاب bugs. 
نموذج SaaS يأخذ وقته في الاختبار والتجربة – بدون أن تشعر أنت أو تشغل بالك حتى بالمتابعة – حتى يخرج في النهاية بنموذج خال من الأخطاء، جاهز للاستخدام بأمان، بالإضافة إلى أنه قابل للتعديل مع المتغيرات المطلوبة باستمرار.

 

3. ضمان الاحترافية في التنفيذ 

مهما كان مستوى كفاءتك في تنفيذ الخدمة التي ستطلبها من شركة SaaS، فهي حتمًا لن تكون بنفس مستوى كفاءة شركة متخصصة، خبرتها مرتفعة في تنفيذ هذه الخدمة. 
إذًا، توفر شركات SaaS خدمات احترافية، في وقت قياسي، بسعر تنافسي، مقارنة بتكلفة الخدمة لو قامت بها شركتك، سواء أكانت شركة ناشئة أو مخضرمة. 

 

 

لماذا نجحت شركات SaaS؟ 

الفكرة بسيطة للغاية: هي صفقة رابحة لكلا لطرفين. الشركة التي تحتاج تلك الخدمة (بريد إلكتروني، محادثة فورية، ..الخ)، وشركة SaaS التي تقدم هذه الخدمة في شكل برنامج مرتفع الكفاءة، ومهيأ لتنفيذ هذه الخدمة. 

 

بل من الممكن أن نسميها صفقة رابحة لجميع الأطراف، إذا وضعنا في الاعتبار أن العميل قد حصل على وسيلة تواصل، جذابة وفعَّالة مع شركتك من خلال SaaS.

اعتمادًا على هذا المبدأ، نجحت نماذج شركات SaaS في مجتمع الويب، وانتشرت بشكل كبير، وتنوعت الحلول التي يقدمها نموذج SaaS – كما عرضنا في بداية المقال – واتسع نطاق السوق للعديد من المنافسين، الذين اجتمعوا جميعًا على رفع جودة نفس الخدمة، ليكون المستفيد الأخير هو العميل (شركتك). 
نمو هذه الشركات شجع أسماء بارزة على الاستثمار فيها، فنجد شركة مثل إنتركوم Intercom تضم مستثمرين مثل مارك زوكر بيرج مؤسس فيسبوك، وجاك دورسي مؤسس تويتر، وجيسون فريد مؤسس بيسكامب Basecamp. وعلى هذا المنوال تسير معظم شركات SaaS  في الولايات المتحدة الأمريكية. 

 

 

كيف نجحت شركات SaaS في النمو؟

 

ليس النمو فحسب، ولكن النمو في فترة وجيزة. شركة مثل إنتركوم على سبيل المثال، تم تأسيسها عام 2011، وهي الآن تحقق إيرادات سنوية تخطت 50 مليون دولار. شركة مثل سلاك  Slack في خلال 4 سنوات فقط، أصبح لديها 4 مليون مستخدم نشط على منصتها، وتسجل رقمًا قياسيًا كأسرع شركة SaaS نموًا في التاريخ. 
فكيف نجحت تلك الشركات في تحقيق هذه الطفرة، خلال فترة زمنية قصيرة، مقارنة بعمالقة آخرين، في مجالات مختلفة؟ هذا هو موضوعنا. 
هذا المقال سيناقش استراتيجيات النمو Growth Hacking Strategies التي اتبعتها بعض من تلك الشركات، لتصل في مدى زمني قصير إلى هذا النجاح/النمو. تم اختيار بعض النماذج بناءً على الشهرة، وسرعة النمو، مع مراعاة عدم تكرار الاستراتيجيات لإثراء المحتوى والخبرة المقدمة. 

 

أشهر استراتيجيات النمو في إنتركوم Intercom

إنتركوم Intercom عبارة عن منصة إرسال رسائل فورية Messaging Platform تم تأسيسها عام 2011. هذه المنصة تتيح للشركات التواصل مع عملائها عبر برنامج محادثة فورية Live Chat، سواء من خلال الموقع، تطبيق الجوال، مواقع التواصل الاجتماعي، أو حتى عبر الميل. 
الأمر لا يقتصر على إتمام المحادثة الفورية فحسب، ولكن إنتركوم تتيح للشركات المتعاملة معها تتبع بيانات العملاء وفلترتها، يتضمن ذلك تاريخ المحادثات، عمليات الشراء السابقة، بيانات الدفع، إلخ. 

للوصول إلى هذا النمو – في هذا الوقت القصير – استخدمت إنتركوم بعض استراتيجيات النمو، نذكر منها: 
 

1. الجملة السحرية "مقدم من ... Powered By" + ذكاء استخدام عنوان صفحة الهبوط

إذا دخلت على أي موقع يستخدم خدمة الرسائل الفورية المقدمة من إنتركوم، ستلاحظ مربع المحادثة أسفل يمين الموقع. لنأخذ موقع Atlantic كمثال (حيث كان أحد عملاء إنتركوم). بالضغط على هذا المربع، سيظهر مربع المحادثة، مرفق به رسالة ترحيب سابقة التجهيز من Messenger Bot. 
 

إذا نظرت أسفل المربع، وبالتحديد قبل المساحة المخصصة للكتابة، ستلاحظ هذا الرابط النصي "We Run On Intercom"، وهي بالطبع إشارة إلى أن Atlantic تستخدم برمجيات إنتركوم للمحادثة الفورية. بالضغط على الرابط، ستنتقل إلى صفحة هبوط احترافية مجهزة من إنتركوم. تأمل الصورة التالية:
 

ما الذي لاحظته؟ بالضبط. 

قامت إنتركوم بإنشاء صفحة هبوط ذكية مرتبطة بمصدر الزيارة – Atlantic  – حيث كان العنوان الرئيسي في الصفحة عبارة رسالة تأكيد اعتماد أتلانتيك على إنتركوم كمصدر لإدارة الرسائل الفورية. أي كأنهم يقولون للزائر القادم إلى تلك الصفحة تحديدًا "الموقع الذي جئت منه (الذي تثق فيه) يستخدم البرنامج الذي تفكر استخدامه". رسالة ضمنية عبقرية. تخيل معدلات التحويل كيف ستكون. 

2. اسرق عملاء منافسيك (كما يفعلون هم)

تعتبر شركة دريفت Drift المنافس الأكبر لإنتركوم. تحرص إنتركوم على استهداف كلمة (Drift) في حملاتها الإعلانية المدفوعة ، حتى أن الكلمة المفتاحية (Drift) تعتبر واحدة من أعلى كلمات البحث التي تنفق عليها إنتركوم، بعد مصطلح (Intercom) نفسه. 

ليس هذا فحسب، ولكن كذلك تكتمل الدائرة التسويقية من خلال إعداد صفحة هبوط احترافية تتعامل مع هذا العميل تحديدًا. فتقنعه ببدائل خدمة المحادثة الفورية المتاحة، ولماذا يجب عليه ترك إنتركوم والتعامل مع دريفت. 
هل تشعر بعدم الأمانة، أو في هذا نوعًا من المنافسة غير الشريفة؟ هوّن عليك. فهذا ما تفعله Drift بالضبط. 

 

بل إن دريفت تتفوق في حجم إنفاقها الإعلاني على مصطلح بحث "Intercom" مقارنة بإنتركوم نفسها. ربما يرجع ذلك إلى الفارق في الحجم بين الشركتين. وتكمل دريفت المسار التسويقي باحترافية، فتصنع صفحة هبوط عالية التحويل، تقنع بها الزائر بالتحويل من إنتركوم إلى دريفت. 

 

إذًا، انقلب السحر على الساحر، والاستراتيجية التي تستخدمها إنتركوم، تستخدمها دريفت بشكل مضاد. ولكن يبدو أن استراتيجية الاستحواذ (السرقة) نتائجها جيدة، فإنتركوم تستخدمها كذلك مع المنافس الثاني لها، زين ديسك ZenDesk، وقد تستخدمها مع غيرها من المنافسين. 

 

3. التسويق بالمحتوى لحل المشكلة

حتمًا، أنت لم تنشيء شركتك لأن لديك متسع من الفراغ، ولكن حتمًا لأنك وجدت مشكلة في السوق تبحث عن حل، وبناءً عليه قمت بإنشاء شركتك، لأجل أن تقدم هذا الحل بمقابل مادي. في الواقع، هذا هو ما يبحث عنه مستخدمو محركات البحث كل لحظة: حل المشكلات. 
المستخدم تقابله مشكلة في حياته (في حالة كون شركتك تتعامل مع المستخدم النهائي مباشرة B2C Company)، أو مشكلة في شركته (في حالة كون شركتك تتعامل مع قطاع الأعمال B2B Company)،  فيلجأ إلى جوجل كحل أول، باستخدام مصطلح معين Keyword، فتكون النتيجة مقال تفصيلي يعرض حل المشكلة. هذه هي الاستراتيجية الثالثة التي تستخدمها إنتركوم في النمو: Semantic SEO (لا توجد ترجمة، إلا إذا أحببت ترجمة من نوعية "محتوى سيو بدلالات الألفاظ" أو "محتوى بدلالات الألفاظ"). 
المحتوى هو الملك بلا مُنازع. إنتركوم حصلت على آلاف العملاء تأثرًا بالمحتوى الذي تقدمه للعملاء لحل مشكلاتهم، وفي نفس الوقت يتوافق مع محركات البحث، ويجيب عن الأسئلة التي يسألها الزوار من خلال جوجل. 

إذًا، تنصحك إنتركوم Intercom – في هذا المقال – باستراتيجيات النمو التالية:

1. ضع رابط شركتك في أي مشروع تنشئه: فإذا كنت مصمم مواقع، ضع الرابط في كل موقع جديد، إذا كنت صانع محتوى ضع إمضائك في كل مقال تكتبه، وهكذا 
2. اسرق عملاء منافسيك: من خلال استهداف أسماء شركاتهم صراحة في الحملات الاعلانية المدفوعة على جوجل. 
3. اكتب محتوى يحل مشكلة لدى عملائك: وليس محتوى يتسم بالعشوائية وملء الفراغ. اجعله محتوى قيم تنافس به في لدى كلا من: المستخدم ومحركات البحث.

 

إنتركوم لديها الكثير من الاستراتيجيات التي استخدمتها – ومازالت – للنمو، ولكن سنكتفي بتلك الثلاث، وننتقل إلى شركة أخرى، تعتبر من أعمدة التسويق بالبريد الإلكتروني: MailChimp. 

 

 

أشهر استراتيجيات النمو في MailChimp

 

تقدم شركة MailChimp خدمة البريد الإلكتروني، وتساعدك على إدارة قائمتك البريدية، والتواصل مع العملاء من خلال منصتها الاحترافية. تم تأسيسها عام 2001 كخدمة مدفوعة الأجر من ضمن خدمات شركة The Rocket Science Group، وهي شركة تصميم مواقع. 

عام 2009 أطلقت خيار الحصول على خدماتها بشكل مجاني، ولكن باستخدام محدود. ويبدو أنها كانت خطوة مباركة، فخلال نفس العام ارتفع عدد مستخدميها من 85 ألف إلى 450 ألف مستخدم، وارتفع نجمها بجانب العمالقة الأكبر سنًا مثل GetResponse. 
في 2014 احتفلت MailChimp بعدد رسائل وصل إلى 10 مليار رسالة إلكترونية تداولها عملاؤها عبر منصتها. في 2016 وضعتها مجلة فوربس في المركز رقم 7 ضمن Forbes Cloud 100 List. وهو هو نفس العام الذي حققت فيه MialChimp معدلات نمو وهمية وصلت إلى عدد رسائل تداولها العملاء وصلت إلى 246 مليار رسالة عبر منصتها، وحجم إيرادات تخطى 400 مليون دولار. كل هذا وضع موقعها في صدارة أكثر من 1.25 مليار موقع على الإنترنت بالترتيب رقم 979. 

 

فكيف حدث هذا النمو، في هذا الوقت القصير؟ 

السطور التالية ستحاول الإجابة على جزء من هذا السؤال. سنعرض أشهر استراتيجيات النمو التي حققت MailChimp من خلالها النمو في هذه الفترة الوجيزة. 

1. احصل على المزيد من التحويل Conversion من خلال الترويج لجمهورك على الشبكات الاجتماعية

تحصل MailChimp على 3.13% من حجم زوارها من الشبكات الاجتماعية. النسبة لا تعتبر صغيرة، إذا علمت أنها توفر 867,000 زائر شهريًا. 61% من هؤلاء الزوار يأتون عبر الفيسبوك تحديدًا. هل من وسيلة لتعظيم نتائج التحويل في الشبكات الاجتماعية؟
هناك أداة في إعلانات فيس بوك تُسمى "جمهور مخصص Custom Audience". هذه الأداة تتيح لك التعامل مع مستخدمي صفحتك بالتحديد. شيء أشبه بالترويج لقائمتك البريدية خاصة، ولكن من خلال الفيسبوك. ومن ثم يمكنك استهدافهم العديد من المرات، لدفعهم أكثر إلى نهاية مسارك البيعي Sales Funnel لتحقيق الغرض النهائي للحملة. 

خطوات تنفيذ هذه الاستراتيجية من أسهل ما يكون. حسب تجربة MailChimp تتكون هذه الحملة – حتى تحقق غرضها التسويقي – من خطوتين. ولكن عدد الخطوات من الممكن أن يكون 3، 4، أو أكثر حسبما يتطلب الهدف التسويقي لحملتك/لشركتك.

كانت الحملة كالتالي: 
العميل المستهدف: المستخدم الذي لم يستخدم خدمة MailChimp من قبل
الهدف التسويقي: بدء استخدام الباقة المجانية من MailChimp + تحميل تطبيق MailChimp Snap 
موضوع الدراسة واختبار A/B: أيهما أقوى في الاستهداف: المستخدم من Custom Audience أم المستخدم الجديد
تم إطلاق حملة على الفيسبوك لاستهداف المستخدم الذي لم يجرب خدمات MailChimp من قبل. ما الذي يمنع المستخدم الجديد من تجربة MailChimp؟ بالطبع .. إنه لا يعرف كيف يستخدم هذه المنصة. فكانت الحملة كالتالي:
 

الإعلان كما تراه (1)، يعدك بدليل استخدام مبسط، ثم يوفي بوعده، ويقدم الدليل (2). في خلال أسبوع واحد ضغط على رابط تحميل الدليل أكثر من 1,500 مستخدم. تلك الخطوة الأولى. 

الخطوة الثانية هي عمل اختبار A/B Test لنوعين من المستخدمين، لدراسة أيهما أكثر تفاعلاً مع الإعلان: المستخدمين الحاليين أم المستخدمين الجدد؟ 
وعليه، في حملة إعلانية جديدة على الفيسبوك لتسويق تطبيق جوال MailChimp Snap (وهو تطبيق يتيح لمستخدميه الاستفادة من خدمات MailChimp بشكل أكثر سهولة من خلال الجوال، بالإضافة إلى بساطة استخدامه) تم إطلاق الحملة وتقسيم ظهور الإعلان إلى 50% ظهور للمستخدمين النشطين Active Users من خلال Custom Audience، و50% لمستخدمين جدد، ولكن مهتمين فقط بالتسويق الرقمي، والتسويق عبر الجوال (Digital Marketing – Mobile Marketing). 
فكيف كانت النتيجة؟

 

كان عدد النقرات على الإعلان من المستخدمين النشطين – الذين قاموا بتحميل الدليل سابقًا – 3 أمثال عدد نقرات المستخدمين الجدد. ما الذي نستنتجه من هذه النتيجة؟ 

خلاصة التجربة: معدلات تحويل Conversion Rate المستخدمون الحاليون الذين تم فلترتهم من خلال Custom Audience أفضل – 3 مرات – من المستخدمين الجدد. وعليه من المفضل أن تبدأ بهم في حملاتك الإعلانية على الفيسبوك، لزيادة معدلات التحويل. 

 

2. اكتب المحتوى النافع الذي يحقق أعلى الإيرادات

عودة إلى المحتوى ☺ 
في الواقع، العملية التسويقية كلها قائمة على المحتوى. هذا أمر لا يختلف عليه اثنان. شركة MailChimp أدركت هذا المفهوم بشكل مبكر، واستخدمته بذكاء. 
MailChimp تريد تحقيق أعلى الإيرادات، وبالتالي يجب عليها البحث عن أعلى العملاء إيرادًا، فكانت القائمة تحوي 3 تصنيفات من الشركات: 

 

• الوكالات التسويقية Marketing Agencies
• الوكالات الإعلانية Advertising Agencies
• الوكالات الإبداعية Creative Agencies (وهي شركات تجمع الخدمات قائمة على الإبداع، مثل التصميم، والدعاية، وتضم المحترفين، الذين يتميزون بالإبداع). 

هذه الوكالات لا تمثل وحدها مصدر جيد للإيرادات فحسب لـ MailChimp، ولكنها كذلك فرصة ممتازة لجلب المزيد من العملاء بشكل تلقائي. فكل عميل واحد فقط من تلك الوكالات في التصنيفات السابقة يعتبر كنز في ذاته. إذ تضم الوكالة الواحدة قائمة معتبرة من العملاء (عملائها) الذين من الممكن أن ترشح له الوكالة MailChimp كحل مثالي لخدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني. هي بالفعل كنز، لا يمكن إغفاله. 

قامت MailChimp باكتساب تلك الشركات بثلاث طرق فعالة: 

(1) حساب الوكالة MailChimp’s Agency Account 

 

وهو حساب مجاني تعطيه MailChimp لتلك لكل شركة تسويق بدون مقابل، يُمكنها من التعامل مع أكثر من عميل من خلال لوحة تحكم واحدة، بدون الحاجة إلى تسجيل الدخول لكل عميل على حدة. هذه الخطوة تشجع – في طياتها – على أن تقوم الوكالات باجتذاب عملاء جدد لـ MailChimp، لأن MailChimp تساعد على تسهيل عمل الوكالة. 

(2) النشرة البريدية للوكالات MailChimp’s Agency Newsletter

تساعد MailChimp عملائها – الوكالات – على بناء علاقة مستديمة مع عملائها، من خلال المحتوى. (المحتوى مرة أخرى ☺) خدمة النشرة البريدية Newsletter للوكالات تقدمها MailChimp للوكالات بشكل مجاني، كي ترسل رسالة بريدية (نشرة) كل أسبوع عن آخر تحديثات الوكالة، وما تقدمه لعملائها. 

(3) المركز التعليمي MailChimp’s Agency Content Series 
 

في هذا الصدد قامت MailChimp بتحديد أي العملاء – تصنيفيًا – يجلب لها أعلى الإيرادات، وقامت بتخصيص سلسلة متصلة من المقالات التعليمية، التي تساعد هذا العميل على الإلمام بأحدث تقنيات مجاله، وتطوير أعماله. وخصصت MailChimp رابط بارز في الصفحة الرئيسية من الموقع تحت عنوان Learning. (رابط من 5 روابط رئيسية في صفحة MailChimp الرسمية). ليس هذا فحسب، ولكن دمجت روابط المركز التعليمي في المقالات المنشورة في مدونتها العادة Blog حينما يأتي ذكر هذه التصنيفات من الأعمال.
حينما يدخل الزائر (المقصود به الوكالة الإعلانية/التسويقية) سيجد تصنيف مخصص، يغذيه بالمحتوى النافع الذي ينقله من النقطة (أ) إلى النقطة (ب) في أعماله. كل هذا معروض بشكل مجاني، بدون الحاجة إلى عمل اشتراك خاص في الموقع، أو أن تكون عميلًا لديهم، أو خلافه. المحتوى معروض بشكل مجاني تمامًا للجميع. 

ليس هذا فحسب، ولكن ثراء هذه المواضيع استثنائي بشكل كبير. فإذا دخلت على الموقع، وتصفحت أحد تلك المواضيع حسب اهتماماتك، ستنبهر بكمية المعلومات المجانية، التي تساعد تلك الوكالات على النمو. 

المحتوى المقدم في الموقع يغطي المواضيع التي تهم الوكالات المذكورة، فتطلع تلك الوكالات على هذا المحتوى، وتنمي أعمالها من خلاله. تضع MailChimp تصنيفات كاملة منفصلة من المحتوى الذي يهم شرائح معينة في السوق. تلك الشرائح التي تحقق لها أعلى الإيرادات، مثل تصنيف What's In Store الخاص بتنمية أعمال المتاجر الإلكترونية eCommerce Websites.

لو نظرت إلى الصورة بأعلى ستلاحظ أن MailChimp في هذا التصنيف تقدم إصدارات منتظمة، وأن عدد هذه الإصدارات قد وصل إلى الإصدار 82 حتى لحظة كتابة هذه السطور. هذا هو نمط المحتوى الذي تقدمه MailChimp. محتوى قيم، فعَّال، يمكن تطبيقه واستخدامه بالفعل لتنمية أعمال عملائها في قطاع التجارة الإلكترونية. 

3. فَعَّلِ برنامج عمولة ذكي Affiliate Program

برنامج التسويق بالعمولة فكرته بسيطة للغاية. أنت كصاحب منتج/خدمة ترغب في الحصول على عملاء جدد. وهناك مسوقين لديهم القدرة على الوصول إلى الجمهور (العملاء بالنسبة لك)، وليس لديهم منتج. تطلب من المسوقين أن يوفروا لك هذا العميل، وفي المقابل يحصل المسوق على عمولة. 

في حالة MailChimp فَعَّلَت برنامج التسويق بالعمولة بشكل ذكي ومميز، لم يكلفها الكثير، ولكنه في نفس الوقت أضاف قيمة لأعمالها. 
بالطبع تعلم الآن أن MailChimp تعرض باقة مجانية لعملائها مدى الحياة، تحوي فرصة أن يحتوي الحساب على 2,000 بريد إلكتروني مجاني، وإمكانية إرسال 12,000 رسالة كل شهر. عرض رائع كما ترى. كيف تستفيد منه MialChimp؟
من الممكن أن توكل الأمر إلى الدعاية الشخصية Word-of-Mouth وبناء الاسم التجاري Branding. أنا شخصيًا تعرفت على MailChimp من خلال صديق أخبرني أن هناك شركة بريد إلكتروني تعطيك 2,000 بريد إلكتروني مجاني، في ظل منافسين يعرضون 250 بريد إلكتروني فقط مقابل 10$ شهريًا. بالطبع اخترت MailChimp بدون تفكير. 
في نهاية كل رسالة تقوم بإرسالها إلى عملائك – من الحساب المجاني – ستلاحظ في نهاية الرسالة هذا البادج: 

من يضغط على هذا الرابط سينتقل إلى صفحة MailChimp الرئيسية، ويتعرف على عروض الشركة وما يمكنه أن تقدمه له. تخيل الفوائد: 

• حجم ترافيك عالي وقتي يحصل عليه موقع MailChimp مع كل رسالة يقوم عملاء الحساب المجاني بإرسالها. هذا ما رفع موقع MailChimp إلى صدارة أكثر من مليار وربع موقع على الإنترنت، ليصل إلى الترتيب رقم 979 عالميًا. 
• عملاء جدد يشتركون في باقات الشركة المدفوعة، فتستفيد MailChimp إيرادات. 
• عملاء جدد يشتركون في باقة الشركة المجانية، فتستفيد MailChimp دعاية وترويج أكثر، وتستمر الدائرة المغلقة في الدوران، ليكبر حجم الموقع، وحجم البزنس الخاص بالموقع في نفس الوقت. 

أتذكر "الجملة السحرية Powered By Intercom" الخاصة بقصة نجاح إنتركوم؟ الأمر مقارب له في التنفيذ، مع الاختلاف في الكيفية، والعوائد.
هذا البادج غير مسموح بحذفه من الباقات المجانية، ولكن جميع الباقات المدفوعة لديها خيار حذفه، والاحتفاظ بالرسالة خالية من أي روابط لا تخص الشركة. ولكن MailChimp كان لديها عرض أفضل. 
عرضت MailChimp على كل عملائها المشتركين في الباقات المدفوعة عرض خاص: قم بوضع بادج MailChimp في نهاية الرسالة، ومع كل عميل جديد يشترك عن طريقك ستحصل على رصيد 30$. 

برنامج MonkeyRewards Credits هو بالفعل صفقة رابحة، ليس للطرفين فحسب، ولكن لجميع الأطراف إذا وضعنا في الاعتبار العميل الجديد الذي سيربح خدمات وامتيازات MailChimp بالاشتراك فيها. 

الآن MailChimp تربح من العملاء الجدد من خلال مشتركي الباقات المجانية والمدفوعة، بدون أن تتكلف شيئًا ماديًا ملموسًا. فما قيمة 30$ رصيد لشركة تقدم مئات الآلاف من الحسابات المجانية؟ وفي المقابل تشتهر MailChimp وتبني سمعتها في السوق، وترفع إيراداتها، وتحقق أهدافها التسويقية في زمن قياسي.

إذًا، من استراتيجيات النمو في MailChimp: 

1.  تعامل مع الشبكات الاجتماعية بذكاء: من خلال Audience Insight لرفع معدلات التحويل Conversion Rates. 
2. قدم المحتوى النافع بكثافة لشرائح العملاء التي توفر أعلى الإيرادات لك: وأن يكون المحتوى واقعي، ومفيد، وقابل للتطبيق بالنسبة لهم. 
3. فَعِّل نظام تسويق بالعمولة ذكي Affiliate Program: يساعدك على تحقيق أعلى الإيرادات مع توفير نفقاتك. 

كيف تستفيد من استراتيجيات النمو في تنمية أعمالك

 

استراتيجيات النمو السريع Growth Hacking Stratiegies وظيفتها أن تنقل شركتك من النقطة (أ) إلى النقطة (ب) في زمن قياسي، بممارسات غير تقليدية. تلك الممارسات من الممكن أن تكون فكرة تسويقية، أو ثغرة تقنية، أو حتى استغلال لحدث وقتي. 
الاستراتيجيات الست المعروضة تم اختيارها بعناية، بحيث تتمكن جميع الشركات –ناشئة كانت أو مخضرمة – في تفعيلها في نظامها التسويقي. هناك استراتيجيات أخرى عديدة، ولكن ليس جميعها يصلح للتنفيذ لدى الجميع، وخاصة الشركات الناشئة. 

الخلاصة: 
 

استراتيجيات النمو السريع Growth Hacking هي الاستراتيجيات الوحيدة التي يمكنها نقل شركتك وأعمالك من النقطة (أ) إلى النقطة (ب) – وربما أبعد – في زمن قياسي. بعضها يمكنك تطبيقه، والبعض الآخر يصعب بالنسبة للمنشآت الناشئة، ولكن بشكل عام، يجب تجربة إحداها لدعم نشاط وانتشار الشركة على نطاق أوسع. 

كما فعلتها إنتركوم Intercom، وميل تشيمب MailChimp، وهَبْ سبوت HubSpot، وغيرهم، يمكن لشركتك كذلك أن تفعلها، وربما تفعل ما هو أفضل، ويتحول إلى حالة خاصة Case Study، نقوم بدراستها، وتقديمها في هذا الموقع، كما فعلنا مع الشركات الكبرى 😉 

 

ابدأ بتطبيق الاستراتيجيات المناسبة لك في هذا المقال، وسجل النتائج، وأخبرنا بها في التعليقات 💬